به نقل از «خبرگزاری آریا»

مذاکره چيست و چرا بايد از فرسايشي شدن آن اجتناب کرد؟

تاریخ انتشار: ۳۰ فروردین ۱۴۰۰ | کد خبر: ۳۱۶۴۰۶۷۳

خبرگزاری آریا- در مذاکرات باید سرسخت بود؛ نرم‌نمایی در مذاکرات معمولاً بدفهمیده شده و منجر به اعمال فشار بیش‌تر و کسب امتیازات بیش‌تر توسط رقیب خواهد شد.

به گزارش خبرگزاری آریا، شهاب‌الدین دوستدار در یادداشتی نوشت:

1- در تعریف تخصصی مذاکره (Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه‌زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت‌بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

بیشتر بخوانید: اخباری که در وبسایت منتشر نمی‌شوند!

در تعریفی ساده‌تر گفته می‌شود: مذاکره یک بحث استراتژیک است که می‌کوشد مسئله‌ای را به شیوه‌ای حل کند که هر دو طرف آن را بپذیرند. در یک مذاکره، هر یک از طرف‌ها تلاش می‌کند تا دیگری را متقاعد کند که با دیدگاه او موافقت کند. با مذاکره، همه طرف‌های درگیر سعی می‌کنند از چالش اجتناب کنند؛ اما موافقت می‌کنند که به‌نوعی مصالحه برسند. شرکت‌کنندگان در مذاکره تا حد امکان در مورد موضع طرف دیگر قبل از آغاز مذاکره اطلاعات جمع‌آوری می‌کنند، ازجمله اینکه نقاط قوت و ضعف موضع طرف مقابل چیست، چگونه برای دفاع از مواضع خود آماده می‌شوند و هرگونه ضد استدلالی که طرف دیگر به‌احتمال ‌زیاد مطرح خواهد کرد. مدت‌زمانی که برای انجام مذاکرات طول می‌کشد بستگی به شرایط دارد.

2- برای هر مذاکره‌ای، اصولی وجود دارد که اقتدار مواضع شما و نیل به نتیجه مطلوب تا حدی متکی به رعایت این اصول است. این اصول اجمالا عبارتند از:
الف. موضع خود را توجیه کنید.
هیچگاه بدون تبیین و روشن‌سازی خواست خود نباید وارد هیچ مذاکره‌ای شد. با اطلاعات دقیق و چشمان باز در مورد مطالبه‌تان وارد مذاکره شوید.
ب. موضع رقیب را هم بشناسید. محدودیت و نقاط قوت طرف مقابل را بشناسید؛ باید بتوانید از منظر رقیب زمین‌بازی را ببینید و حرکت بعدی او را حدس بزنید.
ج. احساساتتان را حذف کنید.
بازی منافع بسیار حساس و خردمحور است. اگر در تله احساسات بیفتید حتماً خواهید باخت.
د. بدانید چه زمانی مذاکرات باید متوقف شود.
قبل از اینکه روند مذاکره را آغاز کنید، ایده خوب این است که بدانید چه زمانی از مذاکرات کنار می‌روید. هیچ فایده‌ای در تلاش برای بقا در مذاکرات وقتی ‌که مذاکرات قفل‌شده است؛ وجود ندارد. ماندن در مذاکره قفل‌شده به معنای نیاز شما به مذاکره و مبنای دادن امتیازات بیش‌تر خواهد بود.

3- در مذاکرات باید سرسخت بود؛ نرم‌نمایی در مذاکرات معمولاً بدفهمیده شده و منجر به اعمال فشار بیش‌تر و کسب امتیازات بیش‌تر توسط رقیب خواهد شد. باید نشان دهید که هر لحظه آمادگی ترک مذاکرات را دارید. بنا براین، ماندن در مذاکرات و کشیده شدن به تله تنظیم پیش‌نویس‌ها تا حدی که از زمان غافل شوید؛ می‌تواند سیگنال نیاز به رسیدن به توافق به هر قیمت را ارسال نماید. طرف‌های قاطع معمولاً این‌گونه القاء می‌کنند که دست بالا دارند. به همین دلیل است که یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای با تعیین زمان پایان مذاکره عملاً اختیار زمان‌بندی مذاکرات را به‌دست خود می‌گیرد. مذاکرات فرسایشی یعنی دادن اختیار اتمام مذاکره به رقیب و عملاً به معنای از دست دادن کنترل بازی است.

4- همزمان با مذاکرات اخیر در وین برای احیاء برجام یا رفع تحریم‌ها، رهبری انقلاب اظهار داشتند: «تشخیص مسئولان این است که بروند مذاکره کنند تا همین سیاست را اِعمال کنند که در این زمینه بحثی نداریم اما باید مراقبت شود که مذاکره فرسایشی نشود؛ چرا که برای کشور ضرر دارد». این موضع یعنی تعیین زمان پایان مذاکرات توسط طرف ایرانی و نیز کنترل بازی به نحوی که فشار ضیق زمان که از عناصر مهم کسب نتیجه است؛ روی طرف غربی و نیز آمریکایی باشد. بدون شک مذاکره‌کنندگان خبره ایرانی قواعد مذاکره را به‌خوبی می‌دانند ولی بی‌گمان از لحاظ حرفه‌ای این حرکت رهبری فضای مانور قدرتمندی را برای آنان ایجاد کرد که باید از آن بهره گرفته و با توکل بر خدا منافع ملی را به‌طور کامل تامین کنند.

منبع: خبرگزاری آریا

کلیدواژه: مذاکره فرسایشی بیش تر

درخواست حذف خبر:

«خبربان» یک خبرخوان هوشمند و خودکار است و این خبر را به‌طور اتوماتیک از وبسایت www.aryanews.com دریافت کرده‌است، لذا منبع این خبر، وبسایت «خبرگزاری آریا» بوده و سایت «خبربان» مسئولیتی در قبال محتوای آن ندارد. چنانچه درخواست حذف این خبر را دارید، کد ۳۱۶۴۰۶۷۳ را به همراه موضوع به شماره ۱۰۰۰۱۵۷۰ پیامک فرمایید. لطفاً در صورتی‌که در مورد این خبر، نظر یا سئوالی دارید، با منبع خبر (اینجا) ارتباط برقرار نمایید.

با استناد به ماده ۷۴ قانون تجارت الکترونیک مصوب ۱۳۸۲/۱۰/۱۷ مجلس شورای اسلامی و با عنایت به اینکه سایت «خبربان» مصداق بستر مبادلات الکترونیکی متنی، صوتی و تصویر است، مسئولیت نقض حقوق تصریح شده مولفان در قانون فوق از قبیل تکثیر، اجرا و توزیع و یا هر گونه محتوی خلاف قوانین کشور ایران بر عهده منبع خبر و کاربران است.

خبر بعدی:

ما مسؤولان قضائی گاهی ناچاریم از یک امر مباح هم اجتناب کنیم

به گزارش جام جم آنلاین، حجت‌الاسلام والمسلمین محسنی اژه‌ ای طی سخنانی در آیین تکریم و معارفه معاون اول قوه قضاییه اظهار کرد: آقای دکتر مصدق در طول بیش از ۳۰ سال خدمت در بخش‌های مختلف قوه قضاییه وسع خود را برای پیشرفت امور محوله گذاشتند.

رئیس قوه قضاییه در ادامه با اشاره به ویژگی‌های شخصیتی و مدیریتی حجت‌الاسلام والمسلمین خلیلی معاون اول جدید دستگاه قضا بیان داشت: حجت‌الاسلام والمسلمین خلیلی شخصیتی است که تمام مراحل و مراتب قضایی را طی کرده و اهل تدبیر، نوآوری، تلاش، هماهنگی و مشورت است.

رئیس دستگاه قضا تصریح کرد: همه ما مسئولان قضایی باید توجه کنیم که عهده‌دار مسئولیتی خطیر و تکلیفی سنگین هستیم؛ لذا باید خیلی مراقبت کنیم و در انجام تکالیف، تلاش مضاعف داشته باشیم؛ گاهی ناچاریم از یک امر مباح نیز اجتناب کنیم.

رئیس عدلیه بیان داشت: توقعات به حقی از ما مسئولان قضایی وجود دارد لذا باید با صبر و حوصله و بردباری در برابر موانع و مشکلات بایستیم و امور محوله را به نحو احسن به پیش ببریم.

قاضی‌القضات اظهار داشت: ما در سمت‌ها و مسئولیت‌های قضایی باید بیش از دیگران به حُسن‌خلق توجه داشته باشیم و تمامی همکاران قضایی باید همواره تکریم ارباب رجوع و مراجعان را در زمره اولویت‌های خود قرار دهند.

حجت‌الاسلام والمسلمین محسنی اژه ‌ای بیان داشت: امروز بیش از اوقات دیگر به هماهنگی و همکاری نیازمندیم؛ در این راستا نباید از وجود اختلافات و به میدان آمدن افکار و نظریات و سلیقه‌های مختلف هراسید؛ این هنر ماست که با شنیدن اقوال مختلف، اَحسن آن‌ها را انتخاب کنیم و با متخصصین و اهالی فن و انسان‌های خبره در موضوعات مختلف مشورت کنیم.

رئیس قوه قضاییه در پایان خاطرنشان کرد: تاکید من به مسئولان قضایی آن است که در نحوه تعامل با بخش‌های مختلف قوه قضاییه بر اساس تبیین و اقناع عمل کنند؛ چرا که پیشبرد برخی از امور و رفع برخی از مسائل صرفاً با رویکرد دستوری امکان‌پذیر نیست و باید پیوست‌های تبیینی و توجیهی نیز همراه دستور صادره باشد.