به نقل از «آنا»

هم‌رنگ جماعت نشو!/ علم روانشناسی در بازاریابی محصولات فناوری

تاریخ انتشار: ۱۳ تیر ۱۳۹۹ | کد خبر: ۲۸۵۰۲۹۴۳

تأیید اجتماعی نوعی تعصب رفتاری است که بازاریاب‌ها از آن برای تبلیغ و فروش محصول استفاده می‌کنند. این پدیده نشان‌دهنده تأثیر علم روانشناسی بر اقتصاد است.

به گزارش خبرنگار حوزه علم، فناوری و دانش‌بنیان گروه دانشگاه خبرگزاری آنا، توانایی ایجاد ارتباط با دیگران یکی از توانایی‌های برتر انسان به شمار می‌رود.

بیشتر بخوانید: اخباری که در وبسایت منتشر نمی‌شوند!

 یکی از لذت‌بخش‌ترین پاسخ‌ها در ارتباطات انسانی گرفتن تأیید طرف مقابل است. انسان‌ها با توجه به توانایی‌ها و ظرفیت‌هایشان مورد تأیید دیگران قرار می‌گیرند. درواقع هر بار که با فردی ارتباط برقرار می‌کنیم، به نوعی به دنبال گرفتن تأیید آنها هستیم چراکه تأیید دیگران از ما در جامعه بشری ارزشمند است.

تأیید اجتماعی نوعی رفتار تعصبی است که وقتی  اطلاعات کافی برای تصمیم‌گیری وجود ندارد، با تقلید از رفتار دیگران انجام می‌شود تا کمترین ضرر ممکن حاصل شود. قدرت این پدیده در این نکته نهفته که انسان گمان نمی‌کند، هزاران نفر مرتکب اشتباه مشترکی شوند، بنابراین همان راهی را انتخاب می‌کند که هزار نفر پیش از او رفته‌اند. آسان‌ترین راه برای توضیح این پدیده مثال زدن است: وقتی می‌خواهید کالایی را از یک فروشگاه آنلاین خریداری کنید، حتما به بخش نظرات نیز مراجعه می‌کنید تا از تجربه مشتریان دیگر در خصوص کالای مورد نظر آگاه شوید. اگر اکثر نظرات مثبت باشد، شما نیز تشویق به خرید محصول می‌شوید.

شاید جالب باشد که بدانید علم جایگاه ویژه‌ای در بازاریابی مدرن دارد. روانشناسی از علوم مطرح در بازاریابی مدرن به شمار می‌رود و تأیید اجتماعی نیز یکی از مباحث مورد مطالعه در روانشناسی رفتاری است که نتایج اثربخشی بر بازاریابی، تبلیغات و فروش محصولات می‌گذارد. با این حال برندها برای این که حداکثر استفاده را از تأیید اجتماعی ببرند باید آن را به شکل محسوس و نامحسوس اعمال کنند.

تأیید اجتماعی چیست؟

تأیید اجتماعی یعنی آنچه دیگران انجام می‌دهند، بر فرد تأثیر می‌گذارد. غریزه ذاتی انسان این است که با دیگران هماهنگ شود و به صورت طبیعی از رفتارهای دیگران تبعیت کند. شاید بهترین تعریف برای این رفتار ضرب‌المثل «خواهی نشوی رسوا، هم‌رنگ جماعت شو» باشد. تأیید اجتماعی یکی از موضوعات مهم در روانشناسی اجتماعی به شمار می‌رود که تاکنون تحقیقات زیادی در مورد آن انجام شده و در هر جنبه از رفتار انسانی قابل‌اجراست.

وقتی می‌خواهیم در خصوص موضوع مهمی تصمیم بگیریم، از دیگران مشورت می‌خواهیم و از تجربه‌های آنها استفاده می‌کنیم، چرا؟ زیرا هر انسانی فکر می‌کند که دیگری اطلاعات بیشتری در خصوص موضوع خاصی دارد و استفاده از تجربه آنها می‌تواند تأثیر مثبتی بر نتیجه نهایی تصمیم‌گیری‌شان داشته باشد. این پدیده یک حقیقت جهانی است و از نظر روانی تمام انسان‌ها در این مورد مشترک هستند.

چگونه از تأیید اجتماعی در بازاریابی استفاده کنیم؟

تأیید اجتماعی چنان ریشه عمیقی در ذات انسان دارد که به راحتی می‌توان از آن برای تغییر رفتار استفاده کرد. بنابراین اگر بتوانید رفتار یا برند مورد نظر را عادی جلوه دهید، باعث محبوبیت آن خواهید شد. برای مثال اگر در تبلیغات به نحوی نشان داده شود که افراد زیادی در حال استفاده و خرید این محصول هستند، تأثیر بسیار مثبتی بر کاربران می‌گذارد و آنها را تشویق به خرید می‌کند.

در صورتی که بازاریاب بتواند محصول را به طور خاصی به مصرف‌کننده مرتبط کند نیز تمایل به خرید در مشتری افزایش می‌یابد. گفتنی است که بکارگیری از تأیید اجتماعی به روش نامحسوس در بازاریابی موفقیت بیشتری در پی دارد، چرا؟ زیرا کمی متفاوت بودن  باعث می‌شود که توجه بیشتری به سوی شما جلب شود. متمایز بودن در جمعیتی که شباهت بسیاری دارند، باعث می‌شود عادی‌تر دیده شوید. آی‌پادهای سفیدرنگ اپل زمانی به بازار عرضه شد که تمامی محصولات مشابه سیاه بودند. این تفاوت باعث دیده شدن آی‌پادهای اپل شد و تمایل به خرید آنها در مردم بیشتر شد.

بازاریابی با چاشنی روانشناسی

تأیید اجتماعی چنان تأثیر بر رفتارهای انسانی دارد که در سال‌های اخیر رشته‌ای به نام اقتصاد رفتاری به وجود آمده است. این امر نشان‌دهنده  ارتباط مهمی میان دو علم اقتصاد و روانشناسی است. تأیید اجتماعی در حال حاضر تبدیل به یکی از ابزارهای بازاریابی شده و بسیاری از برندها با استفاده صحیح از این تکنیک دستاوردهای موفقیت‌آمیزی کسب کرده‌اند. تأکید بر محبوبیت محصول ساده‌ترین راه برای خواستنی کردن آن در میان مشتریان است. با این حال بکارگیری مهارت‌های خلاقانه و اعمال ایده‌های نوآورانه به شکل نامحسوس می‌تواند تأثیر بسزایی بر فروش محصول داشته باشد.

انتهای پیام/4021/

منبع: آنا

کلیدواژه: فضای مجازی اقتصاد روانشناسی فروش تبلیغ بازاریابی تأیید اجتماعی تأیید اجتماعی

درخواست حذف خبر:

«خبربان» یک خبرخوان هوشمند و خودکار است و این خبر را به‌طور اتوماتیک از وبسایت ana.press دریافت کرده‌است، لذا منبع این خبر، وبسایت «آنا» بوده و سایت «خبربان» مسئولیتی در قبال محتوای آن ندارد. چنانچه درخواست حذف این خبر را دارید، کد ۲۸۵۰۲۹۴۳ را به همراه موضوع به شماره ۱۰۰۰۱۵۷۰ پیامک فرمایید. لطفاً در صورتی‌که در مورد این خبر، نظر یا سئوالی دارید، با منبع خبر (اینجا) ارتباط برقرار نمایید.

با استناد به ماده ۷۴ قانون تجارت الکترونیک مصوب ۱۳۸۲/۱۰/۱۷ مجلس شورای اسلامی و با عنایت به اینکه سایت «خبربان» مصداق بستر مبادلات الکترونیکی متنی، صوتی و تصویر است، مسئولیت نقض حقوق تصریح شده مولفان در قانون فوق از قبیل تکثیر، اجرا و توزیع و یا هر گونه محتوی خلاف قوانین کشور ایران بر عهده منبع خبر و کاربران است.

خبر بعدی:

بازاندیشی نظری و روشی در شناخت کلان مفهوم عدالت اجتماعی

به گزارش گروه پژوهش خبرگزاری علم و فناوری آنا، عدالت اجتماعی یکی از مهمترین واژگان علوم انسانی و اجتماعی است و معمولا در بسیاری از محافل و کرسی‌های دانشگاهی و پژوهشی کشور در دیدگاه‌ها و رویکرد‌های جامعوی در سطوح کلان، میانه و خُرد از جایگاه مقولۀ هسته مرکزی برخوردار است.

 رضا صفری شالی (دانشیار جامعه‌شناسی دانشگاه خوارزمی) در مقال‌های با عنوان «ضرورت بازاندیشی نظری و روشی در شناخت کلان مفهوم عدالت اجتماعی» به این موضوع اشاره می‌کند که در تعریف و سنجش عدالت اجتماعی در کشور رویکرد واحدی وجود ندارد؛ لذا گاهاً برداشت ناقص و نامفهوم از عدالت وجود دارد و عدالت در معنای برابری، شایستگی، نیاز، انصاف، حد وسط و میانه و... تقلیل داده می‌شود؛ هرچند هر یک از مفاهیم مذکور بخشی از سازه عدالت هستند ولی کل عدالت و یا در قامت آن نیستند.

* عدالت اجتماعی

این پژوهشگر در این مقاله می‌نویسد عدالت اجتماعی امکان بهره‌مندی همه از شرایط یکسان برای دسترسی به  فرصت‌های اجتماعی است. حفظ حقوق همۀ مردم در جامعه، احترام به حقوق یکدیگر است. در سنجش عدالت در محافل دانشگاهی و پژوهشی تاکنون بیشتر درک از عدالت و احساس عدالت مدنظر بوده که اغلب با روش پیمایش مورد تعریف عملیاتی و سنجش قرار گرفته است.

عدالت اجتماعی امکان بهره‌مندی همه از شرایط یکسان برای دسترسی به  فرصت‌های اجتماعی است

او خاطرنشان می‌کند که این مقاله با رویکرد جامع  جهت رسیدن به تعریف نظری و چارچوب روشی دقیق درخصوص عدالت اجتماعی، ابتدا به بررسی رویکرد‌ها و دیدگاه‌های عدالت اجتماعی می‌پردازد تا به درک نشانه‌های اصلی و مفصل‌بندی‌های خاص آن بپردازد.

به زعم شالی تحقیقات عدالت از نظر تاریخی در چارچوبی چندرشته‌ای توسعه یافته است. رشته‌های مختلف درگیر درمباحث عدالت شامل فلسفه، جامعه‌شناسی، روانشناسی و اقتصاد است.
می‌توان گفت به‌طور گسترده اکثر رویکرد‌های فلسفی عدالت بر جنبه‌های هنجاری، عینی و ساختار‌های تقویت عدالت در جامعه استوار است.

* عدالت از منظر روانشناسی

این پژوهش بیان می‌کند که از منظر روانشناسی، عدالت بیشتر به جنبه‌های ذهنی آن چه مردم آن را عادلانه یا ناعادلانه تصور می‌کنند مربوط است. روانشناسی کمتر به ساختار توجه کرده و بیشتر بر درک و توضیح نحوه تفکر و احساس مردم در مورد عدالت تمرکز دارد و عدالت را در سطح افراد بیان می‌کند.

او می‌نویسد روانشناسی در سطح فردی بیشترین همپوشانی را با مطالعات اخلاقی (Moral) دارد و فرایندهای شناختی و عاطفی به هنگام مواجه با بی‌عدالتی در افراد بسته به تفاوت آنها در درک، تفکر و اخلاق‌مداری متفاوت است. بررسی جامع فرایند‌های روانشناسی مرتبط با عدالت مستلزم گنجاندن پویایی‌های، بین‌فردی (Interpersonal) درون‌فردی (Individual) و درون‌گروهی (Intergroup) در مطالعات است.

* دیدگاه اقتصادی و جامعه‌شناسی عدالت

به زعم این پژوهشگر برخلاف دیدگاه اقتصادی عدالت که در سطح کلان به عنوان یک سیستم توزیع و در سطح خُرد به عنوان یک سیستم انتخاب عقلانی بررسی می‌شود، در جامعه‌شناسی عدالت به عنوان یک ارزش اجتماعی در داخل جامعه و گروه‌های مختلف موجود در جامعه تعیین می‌شود.

او معتقد است موضوع اصلی در مطالعات عدالت اجتماعی، بررسی ساختار‌های موجود در جامعه است. به عبارت دقیق‌تر، جامعه‌شناسی پدیده‌های عدالت جمعی را به تصویر می‌کشد، مسیری که در آن نهاد‌های اصلی جامعه، حقوق اساسی و وظایف را تعیین کرده و منافع حاصل از مشارکت اجتماعی را توزیع می‌نمایند در سطح بین‌فردی و بین‌گروهی مطالعات روانشناسی هم‌پوشانی با مطالعات جامعه‌شناسی عدالت و عدالت توزیعی خواهد داشت.

* عدالت توزیعی (Distributive Justice)

به زعم شالی در خصوص اَشکال یا وجه‌های مختلف عدالت باید خاطرنشان ساخت که شکل اول عدالت توزیعی است که به عدالت درک‌شده از اصول و قواعد تنظیم‌کننده توزیع منابع و به ارزیابی نتایج واقعی توزیع در رابطه با نتایج مورد انتظار اشاره دارد.

عدالت در ارتباط با مفاهیمی مانند «مقایسۀ اجتماعی» و «احساس محرومیت اجتماعی» نمود پیدا می‌کند

او در ادامه می‌نویسد در مطالعات عدالت توزیعی توجه به چند مورد از اهمیت بالایی برخوردار است اولین مورد شناسایی اصول و قواعدی که باید برای نحوه توزیع عادلانە منابع اجتماعی یا بار فشار‌ها مانند جرائم مورد استفاده قرار گیرد.  مورد دوم بی‌عدالتی ناشی از قواعد توزیع چه پیامد‌هایی خواهد داشت.

* عدالت رویه‌ای (Procedural Justice)

این پژوهشگر می‌نویسد عدالت رویه‌ای است که دیرتر از عدالت توزیعی مطرح شده و بر عادلانه بودن رویه‌ها و فرایند‌های توزیع منابع تمرکز دارد. در این شکل عدالت تمرکز اصلی نه بر روی نتایج، بلکه درخصوص فرایند‌های آن است. عقیده اصلی این دیدگاه این است که جریان منصفانه/عادلانه  بی‌طرفانه با چه تصمیم‌هایی عملی خواهد شد. اگر نحوه تصمیم‌گیری عادلانه یا منصفانه تشخیص داده شود، احتمالا خروجی یا توزیع نهایی منابع به عنوان فرایندی عادلانه یا منصفانه پذیرفته خواهد شد.

* عدالت کیفری (Retributive)

این نویسنده بیان می‌کند که عدالت کیفری به نتایج منفی ناشی توزیع منابع اشاره دارد. از نظر تاریخی، تحقیقات عدالت توجه خود را معطوف به توزیع منابع مثبت کرده است. فرض حاکم این بوده است که رویکرد‌های مربوط به توزیع منافع مثبت در مورد توزیع منابع منفی نیز صدق می‌کند. اگرچه تحقیقات نشان داده است که عدالت مربوط به منابع مثبت و منفی ممکن است شامل فرایند‌های متمایزی باشند این شکل از عدالت نیز در بین رشته‌های مختلف قابل بررسی است.

او می‌نویسد عدالت کیفری در پی یافتن مجازات توزیع منفی مناسب برای افراد خاطی است. عدالت کیفری به جزا و تنبیه عادلانه برای عمل خطا و قانون‌شکنی مربوط است. مطالعات آلودگی آب و هوا و جرائم تخطی از استاندارد‌های تخلیه آن بیشتر در این بخش قرار میگیرد.

* عدالت ترمیمی (Restorative)  و عدالت جبرانی (Reparative)

در چند دهە اخیر و با نقد رویکرد سنتی عدالت کیفری، گونە جدیدی از عدالت به عنوان عدالت جبرانی یا عدالت ترمیمی مطرح شده است. وجه چهارم عدالت نیز مشابه عدالت کیفری با نتایج منفی سروکار دارد. تأکید بر رویه‌های رسمی برای جبران عدالت، روی فرایندهای غیررسمی متمرکز است که به موجب آن قربانیان، بزهکاران و جوامع ترغیب می‌شوند تا گامی برای جبران آسیب بردارند.

به طور خلاصه تتبع نظری موضوع نشان می‌دهد که در ترسیم عدالت اجتماعی، نَه نسخۀ دستچپی‌ها (یعنی برابری در فرصت‌ها و برابرسازی نتایج) و نَه نسخۀ دستراستی‌ها (یعنی فقط برابرسازی فرصت‌ها و توجه به شایستگی‌ها) نسخۀ کاملی برای کشور ماست؛ بلکه نیاز به یک دیدگاه ترکیبی و با توجه به ارزش‌های بومی و به عبارتی مقتضیات اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی(ایرانی – اسلامی) است.

در نهایت اینکه توصیۀ نوشتار حاضر درخصوص سنجش عدالت اجتماعی این است که عدالت در ارتباط با مفاهیمی مانند «مقایسۀ اجتماعی» و «احساس محرومیت اجتماعی»نمود پیدا می‌کند، ازاینرو نیاز به روش‌های ترکیبی (کیفی و کمّی بصورت توأمان) جهت شناخت ‌ادارک/ احساس و برخورداری از عدالت اجتماعی در جامعه وجود دارد، در این راستا روش‌های کیفی عمیق پدیدارشناسی معمولا راهی به ذهنیت مخاطبان پیدا می‌کنند و تجارب زیستۀ افراد و مقتضیات زمانی و مکانی را در نظر می‌گیرند و می‌توانند شاخص‌های قابل توجهی جهت سنجش برای تحقیقات پهن‌دامنۀ پیمایشی ایجاد کنند و با تلفیق رویکردهای کمّی و کیفی می‌توان به شناخت عمیق و جدی از مخاطبان درخصوص عدالت اجتماعی رسید.

انتهای پیام/